Immer wieder werde ich in meinen Coachings gefragt, wie man Interessenten findet und diese richtig anspricht. Welche Suchbegriffe (Keywords) verwenden Interessenten, um nach den Dienstleistungen und Produkten eines Betriebs zu suchen? Leider gibt es darauf keine einfache Antwort, das ist stark abhängig an welcher Stelle der Kaufentscheidung sich ein Interessent befindet.

Zur Erklärung verwende ich hierbei ein Trichtermodell, das im Fachjargon Funnel genannt wird.

In der ersten Phase haben die Interessenten einen Wunsch oder ein Problem, wissen aber nicht, welche Lösungsmöglichkeiten es dafür gibt. Hier ein Beispiel: “Ich habe Schimmel in meiner Wohnung”. Ein häufig bei der Google-Suche verwendeter Suchbegriff ist „Schimmel“. In dieser Entscheidungsphase sind eine allgemeine Einführung und grundsätzliche Informationen zum Thema gefragt. Content Marketing über wertvolle Inhalte, idealerweise durch Suchmaschinenoptimierte Blogposts, sind hier das geeignete Format, um bei Google bei den relevanten Suchbegriffen vorne dabei zu sein. Eine Alternative zum Blog kann auch ein allgemeines eBook zu Ihrem Thema sein. Das ist jedoch deutlich aufwendiger, deshalb ist meine erste Empfehlung ein eigener Blog.

In der zweiten Phase kennen die Interessenten bereits ihr Problem oder auch den Wunsch. Jetzt suchen sie aktiv nach Lösungen. Hier gilt es weiterführende Informationen – auch zu den verschiedenen Lösungsmöglichkeiten – anzubieten. Außerdem sollten Sie Ihr eigenes Unternehmen jetzt als Lösungsanbieter zeigen. Blogposts und ein eBook sind in dieser Phase weiterhin empfehlenswert. Zusätzlich geeignete Maßnahmen sind Downloads, Broschüren und Produktinformationen. Auch eine Handlungsaufforderung (Call-To-Action), wie z.B. „Beratungstermin vereinbaren“ oder „rufen Sie uns an“ bzw. „schreiben Sie uns“, kann erstmalig platziert werden. Das geht besonders komfortabel, wenn eine Online-Terminvereinbarung angeboten wird, so dass die Interessenten schnell und einfach einen Termin buchen können.

Idealerweise ist der Interessent in den vorigen Phasen bereits überzeugt worden, dass Sie der richtige Anbieter mit der genau für ihn perfekt passenden Lösung sind. Nun folgt der Verkaufsprozess mit dem Abschluss. Statt weiteren Content zu liefern, setzen Sie in dieser Phase klare Kaufanreize durch auffällige Handlungsaufforderungen (Call-To-Action). Gerne auch mehrfach auf einer Seite. Um Vertrauen in Ihre Leistungsfähigkeit aufzubauen, helfen Referenzen und Aussagen von zufriedenen Kunden (Testimonials).

Drei Phasen, die – bei richtigem Einsatz – Interessenten von unwissenden Suchenden zu Kunden machen. Wenn Sie mit unserer Unterstützung einen funktionierenden Sales Funnel aufbauen möchten, der regelmäßig qualifizierte Anfragen bringt, vereinbaren Sie ein Gespräch.